Тел.:

+7 (499) 502-54-85

Адрес:

Москва, пр-т Маршала Жукова, д. 6

    Архив новостей    Конкурентная разведка как инструмент победы в тендерах


7 марта 2014 г.

Конкурентная разведка как инструмент победы в тендерах

Большинству руководителей строительных организаций приходилось принимать участие во всевозможных тендерах, аукционах, конкурсах, запросах котировок. Победа в них гарантирует определенную стабильность, что жизненно необходимо любой компании, особенно в период кризиса. Чтобы выиграть тендер, нужно предложить оптимальную цену - меньшую, чем у конкурентов, но достаточно высокую, чтобы обеспечить предприятию приемлемую прибыль. Поэтому хочется знать, какую цену предложат противники. Такое же желание испытывают и потенциальные конкуренты, порой устраивающие в поисках информации о цене, которую предложит другая компания, настоящие детективные расследования. Как выяснить намерения конкурентов и защитить от них свою коммерческую информацию?

 

Законная разведка и преступный шпионаж

Информация всегда имела ценность. На протяжении веков ее добывали законными и незаконными способами. Как не переступить "тонкую грань", отличающую конкурентную разведку от промышленного шпионажа - преступления, предусмотренного ст. 138 "Нарушение тайны переписки, телефонных переговоров, почтовых, телеграфных или иных сообщений" УК РФ? Сначала необходимо четко определить, чем отличается разведка от шпионажа. Конкурентная разведка (Competitive intelligence) - сбор и обработка сведений из разнообразных источников для выработки управленческих решений, направленных на повышение конкурентоспособности коммерческой организации, с соблюдением этических норм. Промышленный шпионаж (Industrial espionage) - форма недобросовестной конкуренции, при которой осуществляется незаконное получение, использование, разглашение информации, составляющей коммерческую или служебную тайну, с целью получения конкурентных преимуществ и материальной выгоды.

 

Основные инструменты конкурентной разведки и промышленного шпионажа

Конкурентная разведка

Промышленный шпионаж

Сбор и анализ информации из официально открытых источников (сайт компании, Интернет)

Подкуп лица, имеющего доступ к коммерческой информации

Сбор и анализ информации из условно открытых источников (выставки, презентации, корпоративные переговоры)

Шантаж

Сбор и анализ информации из открытых данных отраслевых объединений

Кража носителей информации (дисков, кассет, бумажных документов)

Сбор и анализ информации с привлечением независимых экспертов, отраслевых специалистов

Внедрение в структуру конкурента или распределительного органа (бухгалтерия бюджетного учреждения) своего агента

Интервью с сотрудниками конкурирующих фирм, не подписавшими приказ о неразглашении государственной или коммерческой тайны

Незаконный доступ в компьютерные сети с использованием технических средств

Интервью с другими участниками рынка (потенциальными заказчиками, контрагентами)

Несанкционированное прослушивание или визуальное наблюдение с помощью скрытых камер

Выработка единой поведенческой модели с потенциальными партнерами, субподрядчиками

Распространение дезинформации, затрудняющий доступ конкурентов к участию в бюджетных торгах

 

В теории различия между промышленным шпионажем и конкурентной разведкой видны невооруженным глазом, но на практике предприниматели обычно пользуются неким "смешанным" методом. Ведь руководители строительных организаций, поставив начальнику тендерной службы задачу выиграть будущие торги и выделив на это определенное количество денежных средств, обычно считают, что выбирать методы достижения целей должен исполнитель поручения. Он может кропотливо изучать результаты предыдущих торгов, оценивать количество участников, анализировать разброс цен, а может и поискать "выход" на какого-либо члена аукционной, конкурсной или котировочной (в зависимости от вида торгов) комиссии с целью получения информации о минимальной цене или максимально удобных для заказчика условиях. Найдет сотрудник строительной организации "добровольного" помощника", удастся выяснить содержание заявок конкурентов и в последний момент поменять предложение в своей заявке - тендер выигран, заказ получен. Это происходит сплошь и рядом. Вот только нужно помнить, что такой выигрыш конкурса - с использованием методов промышленного шпионажа, подкупа и подлога - уголовно наказуемое деяние. Как говорится, кто не рискует, тот не пьет шампанского... и не сидит в тюрьме. Последняя перспектива также вполне реальна. 

Примечание. В теории различия между промышленным шпионажем и конкурентной разведкой видны невооруженным глазом, но предприниматели нередко пользуются незаконными приемами конкурентной борьбы.

 

Информационная подготовка к тендерам и аукционам

Можно ли в нашей стране выиграть тендер, аукцион или запрос котировок в рамках действующего законодательства и методами только конкурентной разведки? Задача очень сложная, но вполне выполнимая.

Во-первых, необходимо скрупулезно проанализировать всю находящуюся в открытом доступе информацию, особое внимание уделяя результатам предыдущих торгов на выбранном объекте. Если несколько раз подряд предыдущие торги выигрывались двумя-тремя организациями, особенно в крупных городах, победа "чужака", скорее всего, просто нереальна. С большой степенью вероятности все побеждавшие в тендерах на данном объекте компании аффилированы между собой и попеременно "разыгрывают" конкурсы.

Еще более ценной информацией могут оказаться сведения о проигравших участниках. Если одна и та же строительная организация несколько раз подряд проигрывает торги, не делая никаких выводов из поражений, - это показатель того, что фирма выполняет роль "прокладки" для придания торгам правдоподобности. Только полное отсутствие логики и здравого смысла может заставить директора реальной строительной компании многократно участвовать в "цирковом представлении" без реальных шансов на успех.

Во-вторых, до проведения торгов стоит постараться "в приватной беседе" выяснить у представителей заказчика, есть ли у "честного участника торгов" хоть какие-то шансы на победу. Для этого совсем не обязательно идти к директору школы или главному врачу лечебного учреждения с "мешком подарков", достаточно поговорить с завхозом или главным инженером. Если, например, запросы котировок по какому-либо бюджетному объекту в течение продолжительного времени идут одни за другими, самым информативным может стать разговор с рабочими конкурирующей организации. Фраза типа "Да мы второй год тут сидим" наглядно продемонстрирует перспективы борьбы.

В-третьих, можно попробовать связаться с предполагаемыми победителями и предложить сотрудничество. Оно возможно, если конкурирующие строительные предприятия примерно равны по доходам и статусу. (В противном случае трудно избежать отношений вроде тех, когда "бедный родственник" просит у "богатого дядюшки" работу.) Аргументы взаимовыгодности своего предложения можно приводить самые разнообразные: от объединения финансовых усилий (работа на пределе рентабельности, возможность работать с минимальной предоплатой либо вовсе без нее) и ускоренной сдачи объекта в эксплуатацию до возможности "выдавить" с рынка прочих конкурентов.

Не удалось наладить равноправное сотрудничество - можно попросить субподряд. Субподряд в данном случае хорош тем, что не надо ни с кем "воевать", можно сконцентрироваться на выполнении профильных задач - заняться организацией производственного процесса на строительной площадке.

Если сотрудничество ни в какой форме не складывается, есть смысл вступить в борьбу за соблюдение заказчиком Федерального закона от 21.07.2005 N 94-ФЗ "О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд". Прежде всего в данной ситуации необходимо сообщить контролирующим органам о предполагаемом нарушении законодательства. Прокуратура, административно-техническая инспекция, антимонопольные, противопожарные и санитарно-эпидемиологические службы, экологи так или иначе должны быть вовлечены в процесс выяснения всех тонкостей "закулисных интриг". Если и после их вмешательства на очередном отборе побеждают "все те же лица", значит, "коррупционный спрут" настолько глубоко запустил свои щупальца в систему "распределения" бюджетных денег, что сдвинуть его с места может событие, по значимости сопоставимое с отставкой мэра Москвы Ю.М. Лужкова.

Скорее всего, после вмешательства контролирующих структур какие-либо сдвиги все-таки произойдут. Очередные торги могут перенести на более поздний срок, признав предыдущие результаты недействительными, а сотрудники организации-заказчика встревожатся за сохранность своих рабочих мест. В такой ситуации торги могут пройти в честной борьбе, и победит в них строительная организация, предложившая либо минимальную цену, либо более привлекательные условия выполнения работ. Вот здесь-то и должен проявить все свое мастерство начальник тендерного отдела, получая предварительную информацию о конкурентах всеми доступными способами. (Естественно, в рамках действующего законодательства и с соблюдением этических норм: их нарушение в такой ситуации чрезвычайно опасно.) Но победителю нужно быть готовым к неприятностям при сдаче объекта. Слишком много появится "обиженных" властных людей, и они всеми правдами и неправдами постараются обеспечить подрядчику проблемы при подписании акта сдачи-приемки объекта. Тут уж -как на дороге: "Не уверен - не обгоняй". Хочешь, чтобы противники действовали в соответствии с законодательством, - будь готов к тому, что строгость российских законов не будет скомпенсирована необязательностью их исполнения и по отношению к тебе. 

Примечание. Проанализировав результаты предыдущих торгов на объекте, несложно сделать вывод о том, имеет ли сторонняя организация хотя бы теоретическую возможность победить в конкурсе.

 

Следить или не следить?

Руководители и ответственные работники строительных компаний всегда должны быть в курсе дел своих основных конкурентов. Именно от знания конкурентной обстановки во многом зависит стабильная работа компаний. Про соперников нужно знать как можно больше: новые технологии, принципы расчета как с постоянными, так и с временными рабочими, наличие или отсутствие гастарбайтеров, действующие и потенциальные объекты - ничто не должно ускользать от внимания заинтересованных лиц. Но как собрать всю эту информацию? Основных способов два, каждый из них имеет свои преимущества и недостатки.

Во-первых, можно обратиться к профессионалам. В крупных и средних городах обычно существует несколько компаний, которые специализируются именно на конкурентной разведке. Методы работы данных организаций - их персональная ответственность. Для заказчиков важен лишь результат. К отрицательным сторонам работы со "строительными детективами" относятся дороговизна их услуг и отсутствие гарантированного результата. Положительные моменты также налицо: сотрудники компании не тратят время и силы на сбор, поиск и первоначальную фильтрацию информации.

Второй способ - организация конкурентной разведки собственными силами. Основные законные инструменты поиска информации были изложены в табличке выше. Относительно законным и очень эффективным, на наш взгляд, методом разведки является мнимое или реальное внедрение. Для этого внимательно изучаются вакансии конкурентов и на собеседования о приеме на работу к ним посылаются надежные сотрудники. Главная их задача - успеть задать потенциальному работодателю как можно больше вопросов, примерный перечень которых может быть следующим:

  • характер работы (график, заработная плата, количество людей в подчинении, количество начальников);
  • место работы (возможны ли переброски на различные объекты, если да, то куда и когда, на какой срок);
  • условия труда (выдается или продается спецодежда, как оплачивается отпуск, "белые" или "серые" выплачиваются премии);
  • система поощрений и взысканий;
  • реально или формально проводятся занятия по технике безопасности, каковы наказания за их нарушения;
  • придется ли работать с гастарбайтерами;
  • оплачиваются ли дополнительно рационализаторские предложения, направленные на ускорение сроков строительства или улучшение качества работ.

Если есть возможность, сотрудники организации должны устроиться в данную компания на испытательный срок. Отработав несколько дней, они могут прийти к начальству и, сославшись на семейные обстоятельства, завершить "трудовое сотрудничество" с конкурентом. Заплатят деньги за отработанные дни - хорошо, не заплатят - ничего страшного, основной работодатель должен все компенсировать. Информация, которая будет добыта на строительной площадке, того стоит.

Иногда в качестве "разведчика" можно использовать женщину, которая в состоянии узнать столько информации, сколько не под силу и грамотному строителю. Вопрос морали в данном случае вторичен, так как практически любой человек, работающий "засланным казачком", предает интересы одних ради получения финансовых благ от других. Основный проблемой такого способа ведения конкурентной разведки является поиск "лазутчика". Мало того, что человек или группа людей должны быть всецело преданы "верховному командованию", они обязаны уметь в кратчайшие сроки собрать максимально возможное количество информации. Более того, разведчики не должны слишком много знать о внутреннем устройстве своей компании, так как всегда существует вероятность, что их могут рассекретить и перекупить.

 

Методы защиты коммерческой информации

Вы можете и не собирать информацию о конкурентах, но обязаны помнить, что они ведут конкурентную разведку в отношении вашей компании. Поэтому руководитель строительной организации обязан принять все меры для защиты своей организации от шпионажа конкурентов.

Практически каждая строительная компания часть внутрифирменной информации относит к категории "коммерческая тайна". Руководителям и ответственным лицам необходимо руководствоваться федеральными законами от 29.07.2004 N 98-ФЗ "О коммерческой тайне" (в ред. от 24.07.2007) и от 27.05.2006 N 149-ФЗ "Об информации, информационных технологиях и о защите информации". Конфиденциальную информацию необходимо тщательно охранять: 

  • для предотвращения утечки, хищения, утраты, искажения, подделки;
  • для предотвращения угроз безопасности руководящему составу фирмы;
  • для недопущения несанкционированных действий по уничтожению, искажению, копированию, блокированию информации, хранящейся на электронных носителях (стационарных и переносных компьютерах, флеш-картах, дисках SD, DVD). 

Желательно отнести к закрытому разделу информации следующие компоненты: 

  • финансовые отчеты и прогнозы;
  • перспективные планы развития (потенциальные объекты);
  • реальное финансовое положение компании;
  • использование современных технологий, позволяющих экономить материальные ресурсы (они удешевляют строительство, поэтому являются серьезным конкурентным преимуществом);
  • применение ноу-хау, рационализаторских предложений, инновационных внедрений;
  • данные маркетинговых исследований и стратегия ценообразования;
  • принципы, основные моменты, а иногда даже сами факты заключения договоров;
  • структуру системы безопасности и внутреннего контроля;
  • возможности доступа к информационным и сетевым ресурсам;
  • номера домашних телефонов и адреса руководителей компании;
  • список лиц, допущенных к "коммерческой тайне". 

Для обеспечения защиты коммерческой информации руководителям необходимо особо обратить внимание на следующие моменты: 

  • экономическая целесообразность. Экономия от защиты информации должна быть больше, чем средства, которые потрачены на ее защиту;
  • основную потенциальную опасность могут представлять три категории сотрудников: совместители, новички, лица, находящиеся под угрозой увольнения;
  • бесконтрольный доступ в Интернет всех сотрудников может оставить фирму вообще без всякой информации, так как даже использование антивирусных программ не дает полной гарантии защиты от вирусов;
  • обязательно нужно иметь резервные копии наиболее значимых документов. 

Для надежной защиты информации следует разработать систему охранных мероприятий, которая должна быть симбиозом надежных, годами проверенных мер и современных технологий:

1) использовать сейфы для хранения наиболее значимых документов;

2) применять видеокамеры для наблюдения за сотрудниками. Надо особо отметить, что видеонаблюдение может идти вразрез с требованиями законодательства, но четкое выполнение требований закона и изначальное предупреждение сотрудников под расписку о том, что они не возражают против видеонаблюдения за ними, поможет избежать судебных разбирательств;

3) использование сложных компьютерных паролей, ограничение доступа к информационным ресурсам посторонних лиц (членов семей работников, их знакомых, друзей);

4) обеспечение технической возможности мгновенно заблокировать коммерческую информацию в случае малейших подозрений, что произошла или происходит утечка;

5) применение химических ловушек. Если сотрудник захочет поинтересоваться "закрытой" для него информацией и каким-то образом сможет получить доступ к сейфу, например используя для вскрытия газовые горелки для пайки, то как только к нему попадут документы, руки сотрудника, его одежда и похищенные бумаги покроются специальной краской, которая не смывается несколько дней. Современные химические ловушки устроены таким образом, что сотрудник может даже не подозревать о том, что привел их в действие, но следы краски в течение длительного времени можно увидеть, используя простейший прибор с ультрафиолетовым излучением;

6) оборудование помещений сигнализацией;

7) использование электронных ловушек. Такие ловушки могут либо подавать звуковой сигнал типа сирены, либо отображать на экране монитора начальника охраны человека, который совершает несанкционированную выемку документов. Стоимость данных ловушек не превышает 1 000 руб., размером они не больше спичечной коробки, поэтому в последнее время пользуются большой популярностью.

Самое главное, о чем хотелось бы сказать в завершение статьи: основными поставщиками закрытой коммерческой информации часто являются сами руководители строительных организаций. На банкетах, совместных конференциях, встречах, семинарах после принятия определенной дозы алкогольных напитков у них "развязывается язык". Желание поразить основных конкурентов, а также излишние самоуверенность и апломб могут привести к многомиллионным убыткам, потере деловой репутации и части клиентов, а в некоторых случаях и к банкротству.

Если действовать по принципу "Молчание - золото", а также соблюдать вышеперечисленные меры защиты информации, можно быть уверенным в ее сохранности.

 

Е.Я. Белоцерковский,
В.Е. Белоцерковская,
эксперты

Компания «ВидеоИнспектор» © 2003-2016 Копирование информации запрещено.